肖政三：经销商盈利能力下滑需引起重视

    5月28日“2014年度中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜发布会”在温州举行，中国汽车流通协会秘书长肖政三在会上发表了讲话，以下是演讲全文：

    尊敬的各位领导，尊敬的各位企业家，尊敬的我们媒体界的各位朋友们，大家上午好，首先我要祝贺我们入围2014年度汽车行业经销商百强排行榜的企业，接下来我从三个方面来给大家做一个简要的报告。

    首先来看一下百强发布的意义所在。这里讲了罗列的很多，连续六年，我们发布中国汽车流通行业百强排行榜，它已经成为引领我们行业健康平稳发展的一个风向标，为什么这么说，我想有三个方面。

    首先是百强排行榜发布，它有利于我们更好的了解我们中国汽车市场的发展和变化。第二点，通过百强发布的数据可以揭示我们中国汽车流通行业的总体的发展，一个总体趋势。

    第三点，正是因为我们百强企业的不断发展壮大，我们可以通过他们的一些数据说明他发展的历程。正因为这样一个壮大，它可以体现我们企业的风采和实力，这是有了这样一个风采和实力，会引起我们政府层面、我们的经销商行业的方方面面，对我们的百强的一个关注，也正是因为有了这样一种关注，从而又使得我们的百强获得更多的发展机遇。

    对百强的意义，不是主要来解释。到底2014年度，我们百强有什么。我们从2014年从3个维度也就是百强现在与百强的过去，我们选择2013年来做一个比较，同时也选择了美国市场做一个横向的比较，看看我们的在哪个地方有很大的进步，在哪些不足。

    我想从八个方面，整体规模、百强结构、行业集中度、业务结构、盈利能力、赢利潜力等。

    我们看一下，整体规模就是大，百强的营业收入尽管在去年2014年是市场行情，或者国家的经济形势不是那么很景气的时候，但是我们百强收入上还是保持稳定的增长，但是增速有所放缓。

    从销量上来看，2014年的销量达到624.5万辆，与前几年的相对是比较缓慢的，我们的经销商对这个持有一个谨慎的态度。

    我们再讲一下2014年我们百强企业为社会创造了38万人的就业，这是非常了不起的，同比增长了5%，增长速度与我们的数量是对等的，因为我们是6.1%的增长速度，所以我们的就业与2013年相比增长了。

    我们再分析一下第二个特征，也就是百强的结构。我们百亿经销商的数量和体谅正在不断增长。从这个百强企业榜首企业的数字来看，也是向千亿的关口。

    第三个，我们的百强企业行业集中度已经在不断的提升，这个提升有市场的发展和变化，推动我们的提升速度。百强企业里面2014年的销售数量占市场总销量的比重从23%增长到25%，百亿经销商集团新车销售数量占百强企业总销量的比重快速增长。我们百亿企业虽然在增长，相对来说比较缓慢，百亿企业的增长只增长了3个百分点，昨天也提到了客户量流失增大，流失比较大，另外一个后市场增速相对缓慢。除了我们的4S店、经销商一些之外，还有国外快速经营的这些影响。

    我们再看一下业务结构，业务结构不断优化，我们选择跟美国市场相比，还有较大的差距。在保证整体营收增长的前提下，百强企业加速了后市场的增长，其中二手车、金融保险增长的比例相对要好一点，二手车增长比较大，2%，但是我们认为这是一个非常大的进步，增长了1.1个百分点。那么零部件和维修服务的相对有所下降，主要是我刚才提到的客户流失，还有外部竞争对我们带来的影响。与美国市场的比较，差距还是比较大。这个蓝色的，2013年占不87.8%，2015年已经缩减了到85.3%，与美国相比，我们还是一个要非常努力向后市场努力的进军。

    那么盈利能力沈会长在讲话中提到了，我们的百强不仅是大，而且要强，当然做大做强，又大又强那是更好的。在这次排行榜之中，我们也是注重了百强强在哪里，选择了几个指标跟大家分享一下。

    从业务的视角看，2014年相比较于2013年有下滑，毛利率下滑了1.37个百分点。从股东投资回报的角度，从2013年的18.1%下滑至13.1%。我们看一下看个图表，毛利率下滑了1.37%，净利润率下降不大，净资产收益率下滑得比较大，大家要关注，下降了5%，这必须要引起我们投资者高度关注。

    2013年和2014年我们百强榜做了比较，83家的指标来做一个分析。我们从营业收入、毛利金额、净利润、净资产进行对比，五项指标只有两个是增长的，关键的我们的盈利能力就是收益在放缓，在下滑，必须引起重视。其中毛利率下滑了14.33%，必须引起我们企业家关注的几个指标。

    对比于美国市场，我们所谓的差距在缩小，但是还是有很大的差距，我们提升的空间还是比较大的。美国的市场销售比较稳定，市场比较成熟，运营商也相对来说管理水平比较高。我们看一下，费用降低了，运营效率提升了，总体净利润率稳定提升。我们看一下我们中国与美国的对比，2014年比2013年毛利率下降了，而美国是基本保持平稳的增长便。投资收益率对比，我们中国的企业下降了5%，美国没有下降，相对来说还是比较高的水平，增长了0.2%，这就是我们要努力的方向。

    从盈利潜力来看，主要是零部件和维修服务以及金融、二手车为主的衍生业务。零部件虽然有所下滑，但其毛利占比保持稳定。在金融保险业务上，2014年受到经销商的重视，有相应的提高。在二手车毛利率相对来说，因为要扩张二手车的业务，所以在毛利率的追求上不是那么重视，因为我们舍去了二手车的盈利，加速了它的增长。我们看这几个图表，在2014年新车39.4%，我讲的是毛利，美国是23.8%，当然其他的业务，汽车金融和保险也有增长，但是与美国相比，我们差距确实还是比较大。所以我们通过毛利结构的分析，我们通过汽车后市场找我们的盈利潜力。

    从门店的运作效率上，也有较大的提升空间。相对于美国门店，反观百强的人力资本运作效率，有较为明显的差距，也就是一元投入，最好的企业可以产生78元的收入，4.91元的毛利，远远超过我们百强之外的其他企业。我们投入一元可以带来56元收入，毛利是3.66。最差的，就是投入一元钱只能带来38块钱的贡献，带来1.5毛钱的毛利贡献，我们可以找找从哪些方面提升人力资源的效率。

    我们来看一下我们的社会价值，百强企业营收同比增长了9.4%，高出2014年GDP涨幅2个百分点，同时也高出汽车类产品零售额增长率1.7个百分点。为拉动内需，促进经济增长做出了突出贡献。提车的保险费、二手车交易费、提车金融资产也是我们的发展方向，我们要关注一下。从保费上来说，增长了15%，从二手车交易额超过了80%，预计五年以后，我们认为后服务空间和我们的努力方向一定要盯住它，这是我们非常好的利润点所在。

    刚才我们提到我们百强企业为社会的就业贡献非常大。我们的员工收入2014年比2013年的时候，也增长了51%，当然我们的运营成本是提高了，但是我们员工的收入也是在提高。

    我们来看一下我们的百强对我们商务部在“十二五”规划指导意见里面，我们的行业是怎么进步的。“十二五”指导意见里面，在2015年也就是今年，我们的规划里面提出要百亿企业达到30家，我们已经有38家。但是还有一点，也就说千亿企业的目标在“十二五”指导意见里面要达到两到三家，非常高薪的是目前我们已经有2家企业营业收入超过800亿，我相信明年的这个时候，我们肯定是两家以上，祝愿大家我们的企业快速增长，要实现我们宏伟的目标，千亿企业至少在两家以上。“十三五”计划，商务部大他们也在制定，我们要关注发展，要引领行业在新常态下的发展，以适应经济发展。

    这就是我们百强几个综合性的指标，我们还会有一系列细化的指标将会在我们下午或者百强的报告中发送给大家。那么通过以上的分析，对我们经销商带来哪些其实。

    对我们的经销商来说，业务结构需持续调整。后市场服务营业收入的结构相对占比少，但是占了很多，后市场的业务一定要加快的发展，经营结构一定要进行根据市场的变化，根据企业发展的需要进行调整，要加快这个方面的发布。

    从管理上来说，风险要得到控制，组织的效率要提升，人才管理要提升，大家比对一下，怎么去管理好，要提高劳动生产率。

    最后一点就是怎么样最大最强，怎么样去做？我们只能是引导性的，不能只关注销售，要关注和服务双向，要抓好销售的同时，也要做好服务。这个是我们减少客户流失的关键点。不能关是强调大，要专项我们的盈利能力和盈利潜力，不能光是追求我的企业有多大，一定要增强我们企业的内涵，提升我们的管理水平，一定要把这个重点放在这里。不能只关注单体的业务，应该专项以客户为中心的组合，这也是我们在强调的转型，应该要变销售为经营客户。就像美国成功的企业都是不看重销售，但是我看中消费者到我的店里面来的次数，来服务维修的次数，应该要以经营客户作为我们的核心，作为我们的重中之重。