解码福田商务汽车三大营销“另类观”

　　在商用车领域，人们常用"福田速度"来形容福田汽车集团在中国汽车工业史上所创造的奇迹。它曾几度超越戴姆勒，成为全球商用车年产销量第一的公司。然而，福田汽车集团并不满足于只做一家商用车企业。进入乘用车领域，一直以来都是福田的梦想和追求。

　　于是，福田在内部掀起了一场结构调整"运动"，并发布"2020战略"，明确到2020年完成全球化市场和产业布局，成为名列前十的世界级主流汽车企业的战略目标。作为实现这一目标的支撑，福田汽车提出"搭建六大产业架构"、"完成五大战略转型任务"，其中包括实现"商用车、乘用车全面发展"以及"从投资类产品向消费类产品转型"等具体内容。

　　如今，福田正努力向这个目标迈进，乘用车战略正在提速实施。与一些企业盲目跟风轿车市场不同，福田另辟蹊径，结合国内细分市场情况及自身特点，确定了先发展多功能车、逐步向轿车领域渗透的实施策略。

　　在今年上海车展期间，福田除发布蒙派克S级、2013款蒙派克E级新品外，还揭开了福田商务汽车品牌"福田商务汽车（Foton Vans）"的大幕。这是国内首个独立的商务汽车品牌，承载着助力福田发力乘用车市场、实现转型的重任。

　　在此背景下，福田商务汽车只许成功，不能失败。它将如何完成使命？日前，福田商务汽车事业本部副本部长、营销公司总经理方宜士向记者详解了福田商务汽车的三大"另类观"。

　　是"红海"还是"蓝海"，福田认为是后者

　　或许，从其诞生之日起，福田商务汽车就注定要走一条不同寻常的路。

　　关于国内商务汽车市场，业界的看法一直有些"纠结"。相比国内乘用车的总体销量，商务车显然属于小众市场。尽管同属小众，面对SUV市场的火爆，商务汽车市场只能因不温不火而"望洋兴叹"。就在这块小众市场上，已有了众多抢食者。与轿车趋于同质化不同，商务汽车市场反倒逐渐形成了差异化。虽然"战争"并未进入高潮，但早已号角四起、硝烟弥漫。一些人对这块市场又爱又恨，颇有些"食之无味、弃之可惜"的感觉。

　　于是，当"商务车市场到底是红海还是蓝海"的问题抛出时，很多人会无奈回答"红海"。福田偏偏作出相反回应：这是一块蓝海市场。

　　对于福田汽车来说，涉足商务车领域既有技术优势，又有现实需要。跨越商用车和商务车的企业背景，让福田在对市场的判断中多了一层跨界视角，寻求一种商用和乘用之间的价值平衡。

　　"经济的不断发展，让商务往来变得日趋频繁，产生了巨大的出行需求。不同于个人出行，商务出行不仅对商务车的档次、舒适性等非常注重，还对其动力、承载性等有着特殊需求。"在福田商务汽车事业本部副本部长、营销公司总经理方宜士看来，在商务汽车市场打拼最重要的，是要找准市场需求、摸准价值取向。他向记者分析，如今市场上公商务用途的高端车型需求正快速上涨，其价值核心在于商用车级的使用空间和乘用车级的驾乘体验，同时，动力、配置、承载、安全等都要有所顾及。市场上能同时满足这些需求的车型寥寥无几。"因此对于福田汽车来说，这就是一块蓝海市场，也理所当然成为承载其战略目标的新战场。福田要做的是'大商务'。"方宜士说。

　　对于这块"战场"，福田给予了不同寻常的重视。其以颇具前瞻性的战略眼光，创造性地将福田商务汽车（Foton Vans）作为一个独立品牌发布，并提出"城市商务之道"的品牌理念。

　　具体而言，"城市商务之道"即是要全面满足城市的所有商务用车需求，包括公商务接待、旅游休闲、城市物流等。这一分类打破了传统的乘用、商用车界限，属于一种在跨界基础上的市场细分。由此，福田汽车商务汽车下设K平台、M平台、V平台三大产品平台，以蒙派克、风景及大VAN三大品类做为支撑，构筑起福田"大商务"的产品体系。

　　在三个产品品牌中，蒙派克主要面向公商务接待和旅游休闲市场，已推出E级和S级两个系列；风景属于中Van（厢式车），主要针对城市物流市场，现有快捷、快运两个系列，还将推出升级版G7车型，也叫新风景；未来将推出的大Van可满足城市高端物流和通勤两类需求。

　　按照各品类的不同定位，福田为其制定了差异化的营销策略，全方位挖掘市场潜力。以蒙派克为例，可根据个性化需求，拓展为医疗车、执法车等多种车型，满足功能化市场。